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从负债万元到家居首富,他说选择真的比努力更重要!

从负债万元到家居首富,他说选择真的比努力更重要!

本文经

「只要你的力量够强,就可以海阔凭鱼跃;只要你的翅膀够硬,就可以天高任鸟飞!」

彼得·泰尔在《从0 到1 》中说过,「商业世界的每一刻都不会重复,下一个比尔・盖兹 不会再开发操作系统,下一个马克祖克柏不会去创建社交网络,如果照搬这些人的做法,你不是在向他们学习。」

24 年来,欧派家居之所以能从一个整体橱柜的单品类公司,成长为大家居集团,得益于董事长姚良松认清大势,果断决策的思维。

从本质上讲,姚良松是一个有野心的企业家,而不是一个艺术贩子。 他尊重个体的价值,但却不屈从小众的需求;他信赖设计师的眼光,却照顾到万千家庭的审美情趣。在艺术与商业、小众与大众之间,姚良松一直在寻找一种微妙的平衡。 

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姚良松首次创业,以亏本一年的工资黯然结束

1964 年,姚良松出生于梅州的一个贫困家庭,念中学时便立志要当生产队队长(TO 编按:中国大跃进时管辖农户的农业生产作业单位,也是当时大陆农村地区最基层的「行政编组」),带领全村人脱贫致富。17 岁那年,他以全县第二名的成绩考上北京航空航天大学,整个山村都沸腾了。 

进入大学后,姚良松既自卑又自负,文艺青年的他每天活在诗和远方的世界里,最终因为厌学而做出休学一年的决定。 

重返校园后,姚良松开朗了许多,经常参加勤工俭学活动,卖报纸、卖咖啡、卖皮包 ……最多一天能赚到80 多元(约 400 台币)。

 1986 年,大学毕业的姚良松被分配到江西昌河飞机製造厂下辖的一所中专任教,才思敏捷的他很快便当选上了校团总支部副书记,还创办了一份文笔犀利的校报《绿草地》。

彼时,姚良松的大学同学谭钦兴也在昌河飞机製造厂工作,在他的邀请下两人最终决定合开一家小餐馆。 然而开张后生意却十分冷清,焦急的姚良松怎样忙活都无济于事,接着女服务员跟人跑了,店铺倒闭,两人最终以亏本一年的工资收尾。 

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姚良松:「我原以为创业失败是零,完全没想到有可能是负数。」

1988 年,景德镇市的翠云饭店正在进行体制改革,自认为有管理经验的姚良松跑去竞标,成功拿下饭店后,结果生意依然不景气。没有退路的他毅然决定辞去公职,全身心投入到饭店上。 

「爬过了雪山,走过了草地,金色的秋天就要来了。」眼看着饭店的生意一天天在转好,可没过多久,反腐之风来袭,一夜间饭店门可罗雀。 供应商们闻讯后纷纷上门讨债,为此,姚良松焦头烂额,夜不能寐,他几乎想尽了一切办法来偿还6000 块钱(约 3 万台币)借款,卖香肠、卖扑克等等,都没有效果,反而使得贷款越来越多。

愤怒的债主们甚至扬言: 再不还钱就打断你的腿! 陷入恐惧的姚良松最终在1988 年12 月31 日晚,冒着风雪逃离景德镇,留下一堆债务与无限郁闷。

那段时间,姚良松流浪过许多城市,成都、厦门、上海……都留下了悲凉和艰辛的足迹。 在日记里,他反覆写道,「踏实、热情、吃苦、沈着」。祈求上天给他机会,挣到钱,一定尽快还给债主们。

「原来我以为失败了就是零,但有时并不是零,可能是负数。」 

最苦的时候,姚良松连个茶叶蛋都买不起,每天用手捧着水洗脸,拿针线给自己缝补衣服。

功夫不负有心人,最终在学长张金良的帮助下,姚良松来到西安做起了电子理疗仪业务员。 正当他干的风生水起时,公司突发变故,姚良松再次流离失所。 朋友给他践行的那天,姚良松号啕大哭,背后是一片苍茫的夜色。 

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姚良松苦尽甘来,靠着「全力以赴」的猛虎精神 5 天接下 250 万台币业绩

历经磨难的姚良松几经辗转,找到在浙江做电子医疗器械的客户,经过商谈,对方同意他在广州成立办事处推销其产品。十分懂得替消费者思考的姚良松很快便成为了销售冠军,第一件事,便是给景德镇法院汇去1 万元(约 5 万台币)。

「人生如同一场球赛,有高潮,自然也会有低谷,但是只要比赛开始了,我就会告诫自己要全力以赴。敢于再次出发,是我为自己感到骄傲的品质,它让我在创业路上越走越顺。」

脱胎换骨的姚良松重新找到了方向,于1992 年5 月2 日,成立了广州科信新技术发展有限公司,经营医疗器械,一年下来,公司创收近千万元。

1994 年初夏,姚良松陪家人去广州丽江花园看楼盘,样板房里那套橱柜深深吸引了他和妹妹,于是姚良松立即组织员工进行市场调研。 说干就干,从开始筹划到生产出整套橱柜产品他只用了三个月。

同年8 月10 日,姚良松在《广州日报》刊登了第一条橱柜广告,「首届广州现代橱柜展隆重开幕,热诚欢迎业界、消费者前来观摩、指导和洽谈业务。」 意料之外的是这条不起眼的小广告竟引发众多关注,展会十分成功,5 天接下 60 多张订单,50 多万元(约 250 万台币)!

1994 年9 月,姚良松注册资金100 万元(约 500 万台币)的橱柜公司正式成立。正是他这种敢于「吃螃蟹」(TO 编按:大陆用语,拥有大胆创新精神,第一个最某件事的人。)的精神开啓了欧派家居的时代。 

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姚良松不打价格战,用产品品质专攻中高端市场

创立起初,姚良松是国内第一个将欧洲的「整体厨房」概念引入中国,这一做法开创了国内橱柜定制的先河。

企业是系统性的,欧派(TO 编按:姚良松的创业公司。)的定位在中高端,姚良松专注于这个领域,基本上不打价格战,把产品研发、工艺、材质、服务做成领域里较高的性价比。

他丝毫不担心来自海尔、方太们的威胁,姚良松认为这些家电巨头习惯了标準化生产,无法降低成本、提高效率,很难在最短的时间内将产品送达到消费者手中。 

「一个企业好比一个大木桶,营销、管理、採购、生产等各方面犹如组成木桶的一块块木板,整个企业的竞争力将取决于最短的那块木板。」这使得欧派在二、三级市场上与 杂牌军的对峙中,显得更加从容、自信。

在姚良松苦心打造的平台上,厂家、专营店、顾客三点一线,紧紧捆绑在了一起。他手把手教经销商怎样做生意,管理团队不断地为经销商出谋划策,一视同仁,所有针对直属专卖店的指导均会转给各地代理商。

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2014 年,欧派提出了三车一马计划,主要是大家居、信息化、欧铂丽(Oppolia),「马」指的是终端服务构建。 从橱柜,到衣柜再到基本覆盖全品类的家具非标定製品类,姚良松胸中规划的欧派家族逐渐覆盖到整个泛家居行业。 

无论是设计软件还是客户管理系统,欧派每个月都会进行升级,姚良松与WCC 、西门子软体製造系统、 IBM 等建立良好合作关係。

公司面对未知领域绝对会犯错,姚良松:固守本位、恐惧害怕都不可取

 像欧派一样,家居类诸多企业也在想方设法拥抱网际网路,但在尝试电商营销模式后却投鼠忌器、大受掣肘,因为它们大多面临一个横亘在眼前的现实难题 ——电商看起来很美好,但太「烧钱」!

姚良松认为,「电商烧钱」的本质上是引流成本太高,大家居的整合能天然地解决这个问题。「引流成本即是用引流的费用除去营业额,欧派大家居能把营业额做大,把分母做大,引流成本自然就降低了。而一旦解决了烧钱问题,网际网路的巨大发展潜能就可以释放巨大威力!」

当然,在大家居探索过程中,姚良松也深深的感受到, 人在面对未知世界的探索,一定会犯错误,一定会走弯路,重要的是能够及时的反思,不断的纠正。

有些人认为只要把产品做好,固守品质,以不变应万变;另一些人则极度害怕和恐惧 ——担心这场信息化风暴会把自己吹垮。在姚良松看来,这两种观点都不可取, 正视和顺应,才是解决问题的最佳途径。 

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「如果控股权分散,资本的逐利性可能会更加突出,那我宁愿不上市。」姚良松坦言欧派不缺钱,更不会为了上市而上市。「改变世界,从改变每一个家庭开始」,这是姚良松上市最大的「企图心」。

资讯是未来商业战场,谁能抓準谁能登峰

2017 年3 月28 日,欧派家居于上交所挂牌上市。当天开盘后以44.01% 增幅一路飘红涨停,市值达299 亿(约 1,495 亿台币),截止2018 年8 月23 日,欧派市值已达402.21 亿(约 2,011 亿台币),姚良松成功登顶中国家居首富。

「欧派能走到今天,而且依然生机盎然,很大程度取决于两点:一是坚持无止境的有效创新;二是坚持走反腐正道。」 

如今, 整个中国建材、家居行业慢慢开始与房地产曲线分道扬镳,在广州,姚良松发现家居订单量在最新购房者的比例不足30% 。在姚良松看来,未来几年的企业竞争,将会是资讯化对抗,谁把这个功课做好了,消费者就会爱死谁,你的企业就会灿烂。

「世界上从来就没有亏本的生意,只有亏本的商人。我们有幸生活在一个日新月异的时代,也不幸生活在这样的时代,因为你一下子没有跟上,就会被社会抛弃。」


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